Cómo subir los honorarios sin perder pacientes

Pocas decisiones de la práctica clínica generan tanta incomodidad como actualizar los honorarios, sobre todo con los pacientes que ya atendemos. Tanto, que muchos profesionales sostienen durante años una tarifa que quedó vieja. Y en contextos de inflación, mantener el mismo valor nominal significa cobrar cada vez menos sin haberlo decidido.

Por qué cuesta tanto

Detrás de la dificultad para actualizar honorarios suele estar lo mismo que detrás de la dificultad para cobrar en general: la culpa, la sensación de no merecerlo, el temor a que la persona se vaya. Se suma algo propio de la situación: tocar el dinero dentro de un vínculo ya establecido se siente más incómodo que fijar un precio al inicio. Cambiar las reglas a mitad de camino expone, y por eso es tan tentador postergarlo “para más adelante”.

El problema es que ese más adelante rara vez llega solo. Sin un criterio que lo ordene, la actualización queda siempre supeditada a juntar coraje, y mientras tanto el atraso se acumula.

No actualizar también es una decisión

Conviene desarmar una idea: que mantener el honorario es lo neutral y subirlo es lo que requiere justificación. Es al revés. Cuando el costo de vida y los gastos del consultorio aumentan, conservar la misma tarifa no es quedarse quieto: es aceptar una reducción real del ingreso.

Sostener el mismo honorario nominal mientras todo aumenta no es generosidad: es una rebaja silenciosa que nos hacemos a nosotros mismos.

Actualizar no es codicia ni un lujo. Es mantener el valor del trabajo a lo largo del tiempo, lo mismo que hace cualquier otra actividad profesional. Pensarlo así quita dramatismo: no se trata de pedir más, sino de no quedarse atrás.

Cómo comunicarlo

En lo práctico, ayuda avisar con anticipación, con un mensaje claro y sin rodeos. No hace falta un argumento extenso ni una disculpa: el exceso de justificación suele transmitir, justamente, que uno no termina de creer que lo merece. Un aviso sereno, que informa el nuevo valor y desde cuándo rige, comunica que la decisión está tomada.

Tener un criterio definido de antemano —una revisión una vez al año, por ejemplo— convierte cada aumento de un episodio cargado en un trámite previsible, para el paciente y para uno mismo.

En lo clínico, vale recordar que la reacción de un paciente ante un cambio de honorario es material de trabajo, no solo una cuestión administrativa. Lo que se moviliza —enojo, culpa, negociación, alivio— puede decir algo del vínculo y de la transferencia, y se puede pensar como cualquier otro emergente.

Queda una decisión sobre los pacientes de larga data: actualizarles igual que al resto o mantenerlos en valores anteriores. Sostener tarifas viejas por afecto es comprensible, pero con el tiempo genera disparidades difíciles de sostener y, a veces, cierto resentimiento callado. Si se hace, conviene que sea una elección consciente y no, otra vez, una postergación. Antes de definir cualquiera de estas cosas, ver con números cuánto pesa el atraso y qué cambia con la actualización ayuda a decidir con la cabeza y no solo con la culpa. La calculadora del sitio sirve para esa cuenta.