Honorarios diferenciados: cómo cobrar distinto sin que se resienta el trabajo

Cobrar distinto a distintos pacientes —lo que solemos llamar escala móvil— no es un problema en sí. La mayoría de quienes atendemos lo hacemos: ajustamos el honorario según lo que cada persona puede pagar. El problema aparece cuando esa diferencia no se decide, sino que se improvisa por culpa en el momento, y termina filtrándose en el tratamiento.

Conviene distinguir dos situaciones que se parecen por fuera pero funcionan al revés por dentro.

El descuento reflejo

A veces bajamos el precio para aliviar una incomodidad propia: ver a alguien pagar con esfuerzo genera tensión, y el descuento la calma. Puede ser un gesto genuino. Pero cuando rebajamos el honorario y algo interno no está de acuerdo, ese desacuerdo se nota. Llegamos un poco menos disponibles a esa sesión; movemos ese horario primero cuando hay que reacomodar la semana. El paciente al que le hicimos el favor termina recibiendo una versión más limitada de nuestro trabajo, sin que ninguno de los dos sepa bien por qué.

Por eso conviene desconfiar del descuento que sale solo para calmarnos. No porque esté mal querer que el dinero no sea una barrera —es un valor que vale la pena cuidar—, sino porque una rebaja que nace de la propia incomodidad suele salir cara para ambos. Es, además, buen material para supervisión: muchas veces el descuento dice más de nuestra contratransferencia que de la situación económica del paciente.

Decidir antes, no en la sesión

La diferencia entre una escala móvil que funciona y una que desgasta no está en cobrar distinto, sino en cuándo se decide. Definida de antemano, como criterio propio, es una elección. Improvisada en el momento, para esquivar la incomodidad, es una concesión.

Pensarlo antes deja preguntas más útiles que la culpa: cuántos lugares de honorario reducido podemos sostener sin que el esquema se caiga, con qué criterio asignarlos —y no simplemente a quien nos da más pena—, y cada cuánto conviene revisarlos. Una escala móvil con reglas claras no ensucia el encuadre: lo sostiene. Una improvisada lo erosiona de a poco.

Acá entra la sostenibilidad, que es donde muchos profesionales que recién arrancan se complican. Una práctica hecha solo de descuentos no es más generosa: es insostenible, y a la larga ayuda a menos gente, porque un profesional agotado atiende peor o deja de atender. Los honorarios reducidos se sostienen sobre los demás. Por eso ayuda saber, con números y no con sensaciones, cuánto margen real tenemos: cuántas sesiones de menos podemos hacer, cuánto pesa cada lugar reducido en el total. Con esa información es posible decidir a cuántas personas podemos acompañar a un valor menor sin que la decisión se transforme en resentimiento. La calculadora del sitio arma esa foto en un minuto.

La generosidad sostenible vale más que la improvisada. Un lugar de honorario reducido ofrecido con claridad, sabiendo que podemos, rinde mucho más que varios descuentos dados por culpa que después se pagan en atención distraída. Cobrar distinto no nos hace mejores ni peores profesionales; hacerlo de manera pensada sí mejora el trabajo, y permite que quien paga menos reciba lo mismo que el resto.